皆様おはようございます。イノベーション人材育成の教育総研の岡本です。「周囲を巻き込む力」シリーズの第12回目は、相手の話を聞くです。
社内外を巻き込んでいくためには、交渉に勝つのではなく、交渉の後、相手の協力を引き出すことが重要になります。交渉で勝っても、相手が納得していなければ、その後の協力も思うようにいただけません。交渉は相手が納得することが大切です。そのためには、自分の話を最小限に抑え、相手の話をよく聞く、あるいは相手の情報を引き出すことがポイントになります。
では、どうしたら相手の情報を引き出すことが出来るのでしょうか。スリーポイントでご説明します。一つは、「情報のギブ＆テイク」です。相手から情報を引き出す場合は、それに見合うだけの情報をこちらも提供しなければなりません。人は一方的に情報を受け取ると申し訳けないと感じるものです。そういう意味では、日頃からキーマンとなるような人には、相手の必要な情報を提供していくようにしておくと、ちりも積もれば山となる。ここと言う時に、あなたの欲しい情報を引出し、協力も得られるようになるでしょう。
二つは、「質問力」です。話の流れの中で質問を繰り出すことで、相手の本音を引き出していく事が出来ます。相手が答えやすいように、質問は相手の目を見て端的にしましょう。相手が答えやすい雰囲気をつくることも心がけてください。
三つは、「論点整理」です。相手も乗ってくると話が長くなってきます。その時、間合いを見て、話の内容をスリーポイントで要約していくのです。そうすれば、相手も話の論点整理ができ、さらに深い話に進んでいくのです。
このように考えていくと、「情報」を持つことがいかに重要かがお分かりになると思います。情報を研ぎ澄ませながら、ぜひ大きなビジョンに向かって、前進していってください。ファイト！