アンカリング

おはようございます。イノベーション人材育成の教育総研の岡本です。「周囲を巻き込む力」シリーズの第17回目は、アンカリングです。
プロジェクトや事業を進めていく上で、関係者の協力を得ることはスピードと多様性を求められる昨今、ますます重要になってきています。しかし関係者には協力することはやぶさかではないが、自分たちのリソース(ヒト・モノ・カネ・情報)を投入するわけだから、一定のリターンは欲しいという要求が出される場合があります。もし先方がかけさきの一つとして過度の要求を出してきた場合はどう対処すればよいでしょうか。こう言った過度の要求は交渉戦術において、アンカリング戦術と言われています。大きな要求を出しておいて最終的には当方に有利な条件で決着させるものです。
この場合は決して感情的にならずに要求を整理して客観的な事実に照らし合わせてみるのが良いでしょう。そのことでどのあたりに無理があるのか、何が過剰になっているのかを見える化します。このような要求が出される場合、先方がこのプロジェクトや事業に協力することのメリットを認識していない場合が多々ありますから、もう一つは協力していただいた場合のメリットをこちらも見える化すればいいでしょう。
これが社内の場合であれば、協力をする事での社内的な価値をイメージできるようにしてあげるのもいいでしょう。例えば大きな協力をしていただければ貴部門の社内イメージは上がり部門スタッフの方々のモチベーションは高まり、かつ責任者としてのあなたの評価も大いに好ましいものになるでしょうというロジックです。人は常に認められたい褒められたいと思っているものです。
プロジェクトや事業を進めていくといやがうえにも協力を引き出さないといけません。根気よく関係づくりをしながら成功に向けて歩みを進めていってください。ファイト!

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