イノベーション人材育成の教育総研の岡本です。「新しい市場を創出する力」シリーズの第6回目は、ビジネスモデルキャンバスです。 リーンスタートアップの重要なツールとしてのビジネスモデルキャンバス。事業に必要な要素が見事に配置されています。またその位置関係も大きな意味を持っています。
では作成手順についてポイントを説明いたします。まず最初に考えるのは、誰にどういう価値を提案するのかということです。その商品やサービスを受け取るべき理想の顧客を出来る限り具体的に描きます。いわゆるペルソナと言うものです。このペルソナをはっきりと描くことで商品やサービスが表象的なものではなく、本質的な価値を明確にすることが出来ます。価値が明確になれば商品やサービスの具体的な設計もスムースに進みます。まず「顧客セグメント・カスタマーセグメント」と「価値提案・バリュープロポジション」を明確にすることに十分に時間をかけていただきたい思います。
次にその価値をどのような手段や方法で伝えることが、顧客セグメントに正しく適切に受け止めていただけるのかと言うのが「チャネル」です。チャネルは経済的な合理性により決定されている面がありますが、ここでは価値を届ける手段として位置付けてください。とくにインターネットの浸透により価値の伝え方は大きく変化してきました。チャネルはいわば新規顧客開拓に値します。実際に収益を上げていくためには、リピーターの増加も必要になってきます。そのために一度購入いただいた顧客との関係を良好に維持していく事が求められます。これが「顧客との関係・カスタマーリレーション」です。データベースを活用したカスタマー・リレーションシップ・マネジメント（CRM）も良い関係づくりの手段になります。
そのことにより安定的な収益を上げることが実現出来てきます。収益は単発的に上げるのではなく、継続的に安定的に上げていく必要があります。それは人件費・事務所家賃・減価償却そして借入返済などの毎月かかる固定的な費用がありますので、収益も安定的に継続的に獲得することが求められます。この安定的な収入を「レベニューストリーム」と言います。
次に収益につながる価値をどのようにして上げていくのでしょうか。企業には様々な経営資源が蓄積されています。ヒト・モノ・カネ・情報と言われるものが経営資源の代表的なものです。これらの経営資源の中で、先ほどの価値を生み出すのに最も重要なものそれが「キーリソース」です。このキーリソースを効果的に活用しなければ宝の持ち腐れになります。これをどのように活用していくのかが「主要活動・キーアクティブティー」になります。その活動を行っていく上で自社ですべて内製化するのではなく専門的なパートナーと組んだ方が、事業のスピードアップや価値向上に役立つ場合が多いでしょう。パートナーはサプライヤーの場合もあり大学等の研究機関の場合もあり様々です。この中で価値につながる企業活動を支えてくれるのが「キーパートナー」です。
これらのリソースを活かしていく上で当然、費用がかかってきます。事業を推進していく上でどこに投資をすれば良いのか、あるいはどのコストをしっかりとみておくべきなのか。これが「コスト構造」になります。これらの事業成功の九つの要素を視覚的に分かりやすく図解したものがビジネスモデルキャンバスになります。最初はキーワードだけでも結構です。まずは九つの要素を関係づけてみましょう。